ブランドサルベージ

ブランドサルベージとは、
「共感」が商売の肝となる時代に、
貴社の良さや強みを見つけ、
コミュニケーションをデザインして、
継続的にファンを増やす智恵です。

■Business to Funの時代

今は、Business to Funの時代と言われています。
B to B（企業間取引）、B to C（生活者向け事業）、B to B to C（企業間取引を経てお客様へ）
という言葉の流れの中で、B to Fがクローズアップされてきました。
Ｆとは「ファン」ですよね。
お客様というよりファンのために事業を行おう、ということです。
素晴らしい考え方ですが、そうしたファンと出逢うためには、自社が選ばれる存在になる必要があります。

■ブランドとはその市場であなたが選ばれる理由

・お客様の方から探して来てくださる
・お客様というよりファンである
・応援され、クチコミされ、紹介される
・お勘定より「感情」で買ってくださる
・共感した人が、働きたいと言って集まる

つまり、ブランドとは引力なのです。
この引力があると、お金、スタッフ、仕入先様、お客様、
メディア、情報、チャンスが引き寄せられてきます。

■ブランド･サルベージの目的

「クチコミと紹介を劇的に増やす」ことで、
別の言い方をすれば、「ファンづくり」。
Ｐ・Ｆドラッカーさん曰く、
「企業の目的は、顧客の創造である」
これを畏れ多くも僕らがアレンジするなら、
「企業の目的は、ファンの創造である」

■ブランディングに必要な５つのアイテム

１、実績（考・口・行の一致）
２、人間性（人も企業も人柄で決まる時代）
３、物語（感情移入できるストーリー）
４、メッセージ（共感した人が集まる言葉）
５、デザイン（分かりやすさと親しみやすさ）

あなたはどんな会社から買いたいか？
あなたはどんな人とつきあいたいか？

■「緊急ではないが重要なこと」

業種業態によって構成要素は違いますが、フレームワークは一緒です。
歴史・技術・商品・環境・施設・料理・サービス・衣食住、
そして人（経営者とスタッフ）に照らして、
時間をとって、みんなで行うことをお勧めします。
日常業務や各人のシフトの問題もありますが、大切なことです。
人は、
・緊急で、重要なこと
・緊急ではあるが、重要ではないこと
・緊急でも重要でもないこと
・緊急ではないが、重要なこと
の順番に物事にあたりますが、
本当は一番最期の、
「緊急ではないが重要なこと」
を、日々の中に取り入れて行くことが大切です。
先送りせず、前倒ししたいものですよね(^^)。

■ジョハリの窓

どんな人、どんな会社、どんな事業にも、ジョハリの窓があります。
１、自分も他人も知っている自分（公開された自己）
２、自分は知っているけれど、他人は知らない自分（隠された自己）
３、自分は知らないけれど、他人は知っている自分（盲点の自己）
４、自分も他人も知らない自分（誰も知らない自己）

■「基本コンセプトを創る１２の質問」。

まずは、
以下のワークをすれば、あなたの会社のブランドが見えてきます。

≪第一ステージ≫
お客様に聞いてみましょう。
【質問１】お客様は何で会社や商品やサービスを知ったのか？
【質問２】他にも選択肢がある中から選んだ「決め手」は？

≪第二ステージ≫
みんなで話し合ってみましょう。
【質問３】一番おつきあいしたいお客様は誰か？
【質問４】その人（会社）はどこにいるのか？
【質問５】その人（会社）を紹介してくれる人は誰か？

≪第三ステージ≫
お客様の立場で発言してみましょう。
【質問６】お客様の悩みや叶えたい希望は何か？
【質問７】あなたの商品やサービスでどのように解決できるか？
【質問８】結局、お客様の「喜び」とは何か？

≪第四ステージ≫
頭に「要するに」をつけて考えてみましょう。
【質問９】誰のために、事業（仕事）をしているのか？
【質問１０】何のため、何を成すために存在しているのか？

≪第五ステージ≫
最初の質問に、今度は自分たちで答えてみましょう。
【質問11】お客様は何で会社や商品やサービスを知るのか？
【質問12】他にも選択肢がある中から選ぶ「決め手」は？

■「応用コンセプトを創る７つの質問」。

【質問１】顧客接点はどこになりますか？
　（お客様を喜ばせる仕掛けを施せる場所と人）
　営業、店頭、ＤＭ、メディア
　今後はどうしますか？

【質問２】お客様から誉められることは何ですか？
　（代名詞となる商品、スタッフ、ハード、ソフト）
　今後はどこを誉められたいですか？

【質問３】お客様から喜ばれているサービスや演出はありますか？
　今後はどんな工夫で喜ばれたいですか？

【質問４】ご愛顧いただくとは具体的にはどういうこと？
　理想の状態とはどんな状態ですか？

【質問５】感動レベルの仕事とは具体的にはどういうこと？
　それを実現するには、何が必要ですか？

【質問６】お客様が応援したくなる状態とはどういうこと？
　それを実現するには、どうすればいいですか？

【質問７】答えてみましょう。
　他社との違いを生む違いは何ですか？

■カテゴリーを考える

・絞り込める商品やサービスは何ですか？
・絞り込めるお客様は誰ですか？
・○○専用。○○専門。
　さて○○に入れる言葉はありますか？

■ポジショニングを考える

・クオリティーとプライス
・商品特性別
・ターゲット別

■プライシングを考える

高くても売れる場合を考えてみましょう。
・高くても売れる場所
・高くても売れる物語
・高くても売れる時間帯
・高くても売れる買う人
・高くても売れる売る人
・高くても売れるデザイン
・高くても売れる付加価値
・高くても売れる専門性

■理念で選ばれる時代

前述の質問で良さや強みを見つけ、次には、それを言葉にする段階に入ってきます。
繰り返しますが、今は、時代が操作性社会から共感性社会へシフトしています。
「理念で選ばれる時代」と言い換えてもいいでしょう。
だから以下の成文化にチャレンジすることになりますね(^^)。

■企業理念を創る
■ＣＲＥＤＯ（クレド）を創る
■コーポレートメッセージを創る
もちろん、企業の根幹を成す「コトバ」の整理以外でも、
■商品コンセプト
■サービステーマ
■プロジェクトやキャンペーンの謳い文句
[１、良さや強みを見つける技術]において、相当なアウトプットが成されたはずです。
「経営者、またはスタッフの頭の中身をひっくり返した情報」です。
それはまだキーワードの羅列だったり、不完全な表現になっていますよね。
おもちゃ箱の中身がとっ散らかった状態。
ブランド･サルベージではここから「優秀なコピーライター」に絡んでもらいます。
「適切な質問に基づく、経営者、またはスタッフの頭の中身をひっくり返した情報」
があれば、プロの表現力を借りる段階。

優秀なコピーライターの起用です。

ただ、残念なことに、特に中小企業では、
文章やキャッチコピーに対価を支払うという習慣も常識も薄いです。
でも、本来はそこにこそお金をかけるべきなのです。
人を動かすのは他ならぬ「コトバ」ですから。
例えば、ホームページを制作しようとして、いわゆる制作会社さんを頼んで
作ってもらうときのことを考えてみましょう。
「こんなホームページが欲しい」
「言いたいのはこういうことだ」
「いい画像はないけどなんとかしてね」
「売れるサイトを期待してるよ」

このとき、実は制作会社さんは困ります。彼らは、テキストや画像が無いと、
制作できないのです。（もちろん優秀な制作会社様も沢山ありますが）
また、ネットで何かを苦労して販売したことのないデザイナーに、
売れるホームページの構築を要求するのは酷です。
こんなとき、経験あるディレクターかコピーライターの出番ですが、
そこに課金しようとすると、値引きの対象となります。
だから優秀な人が起用できない。

結局、制作会社さんの営業マンや入社間もない社員さんが、
時間の無い中、素人考えで文章をこしらえてしまいます。
画像も、「ありモノ」で済ませてしまいます。

はたして、
魅力に乏しい、売れないサイトの出来上がり。
値引きをしてはならないところを値引きをするということは、
お金を捨てているようなものなのです。

■みっつの発想

理念やクレドやコーポレートメッセージを創るために必要なみっつの発想です。

変革
貢献
解決

ひとつ目の「変革」とは、
業界や業種の習慣と常識のアンチテーゼを図ることです。
業界の常識は世間の非常識。
生活者の立場に立って、業界の風習を打ち破るテーマを探してみてください。
特に二代目三代目の経営者なら、自分がいる業界の不可思議な慣習が気になるはず。
そこを突いて関わる人たちの共感を獲得するのです。

ふたつ目の「貢献」とは、
スタッフ、お取引先様、そしてお客様に、自社が貢献できる部分を探し出すことです。
そんな感謝と関わる人たちの共感を獲得するのです。
さらに社会に対して、どんな貢献をしてゆきたいかを突き詰めて考え、
「そのために存在する会社です」と公言して関わる人たちの共感を獲得するのです。

みっつ目の「解決」とは、
自社の商品やサービスを通じて、誰の何を解決するのかを明確にするのです。
「あなたと会えて良かった」
「あなたの会社があって良かった」

■企業理念

人、モノ、カネ、情報、顧客、社会、世界

■ＣＲＥＤＯ（クレド）

３６５日２４時間、仲間、職場、友人、パートナー

■コーポレートメッセージ

一番伝えたいこと。社内外のイメージアップ

■ＦＵＮ＝ＦＡＮ

理念やクレドやコーポレートメッセージに触れた人達が、
「会ってみたい」
「行ってみたい」
と想ってくださるなら、その言葉達は本物です。
伝えるより、伝わる方が大切です。
ひとつ気にして欲しいのは、
人は楽しそうなところに集まる
楽しさがファンを創ります。

変革

Ｑ１：世間の非常識と呼ばれる業界の常識は何ですか？
Ｑ２：それに対してどのように変革しますか？
Ｑ３：お客様に支持されるポイントは何ですか？

貢献

Ｑ１：スタッフに貢献できることは何ですか？
Ｑ２：お取引先様に貢献できることは何ですか？
Ｑ３：お客様に貢献できることは何ですか？

解決

Ｑ１：誰のどのような問題を解決するのですか？
Ｑ２：その問題をどのように解決するのですか？
Ｑ３：ＷＨＥＮ（いつ）/ ＷＨＥＲＥ（どこ）/ ＷＨＯ（だれ）
　　　ＷＨＡＴ（なに）/ ＷＨＹ（なぜ）/ ＨＯＷ（どのように）

■商売とは相思相愛を探し出逢う旅

これは僕らの合い言葉ですが、
採用も、販促も、すべては「出逢い」であり、
その出逢いは「両想い」でありたいと想うわけです。
「最高の料理を味わうには、お客様の力も必要です。
お客様のコンディションが悪ければ、料理の味は半減します。」

これは、「王様のレストラン」という三谷幸喜さん脚本の名作ドラマで、
松本幸四郎さんが言った台詞です。
商売の究極は「大好きな人だけとつきあう」だと想います。
相思相愛の商売をしたいですよね？

■選ぶ理由、決める根拠

『ブランディングとは、個性を際立たせ、継続的に進化・表現していくことであり、
少しくらい値が張っても、そこから買いたいと思ってもらう動機を作ることです。
もっと、分かりやすく言えば、「ファンづくり」です。』
お客様は「選ぶ理由、決める根拠」を必要としている。
従って、伝える力を宿したツールに、
営業マンや経営者の代弁をしてもらうことで、
両想いの相手と出逢えると考えています。
ミスマッチはクレームの元。
であるならば、以下のツール等々を使って、
正しくコミュニケーションをとって行きましょう。

■五つのやるべきこと

ある社長が言っていました。
「新規のお客様を呼ぶ努力をするくらいなら、既存のお客様に
心を込めて様々な対応とアプローチをすることに徹した方がいい」
実は僕らも同感です。

この考え方が、
お客様のライフタイムバリュー（生涯価値）を最大化します。

だから、やるべきことは以下の五つにまとまります。
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。

■行動指針

僕らのお気に入りの台詞は、
「どんな商売においても、恋人や親にしてあげるのと同じことを、
お客様にしてあげればいいのだと想います」です(^_-)-☆
ですので、行動指針は以下のようになります。

・人が嫌がるコト
・なかなかできないコト
・お金のかかるコト
・手間のかかるコト
・時間がかかるコト
・脳みそに汗をいっぱいかくコト
プラス仕組
オプション、パッケージ、アウトソース、
マニュアル、ルーティン、フォーマット。

ファンを増やし続けるために、
いろいろなアイディアを駆使したいもの。

例えばＷＥＢメインなら、
・アクセス解析
・リスティングの効果検証
・メルマガ支援
・ニュースレター活用
・顧客データ獲得～活用
までのサイクルの仕組化をつくるといこと。

他にも、
・こころざし名刺
・物語カード
・お礼状の仕組化
・パブリックレター
・ダンデリオンブック
・ぬくもりホームページ
・役立つニュースリリース
・働く野立看板
・人脈販促
・セミナー販促
・お客様の声の活用

いずれにしても、
繁盛店には、これがある！

「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」