妻と子の明日の朝食すらないところからの・・・顧客が250倍になる「ジラードの250の法則」(仙台コンサルタント販促アドバイザー松尾公輝)

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カテゴリー: ホントのセールス

 

 

 

二宮尊徳さんも言っています。

「春植えて秋実る物をも尚遠しとして植えず」

 

目先の売上が欲しい気持ちは、本当によく分かります。

 

でも、僕が繰り返し述べているのは、

「狩猟型で対応する『今すぐ購入するお客様』の分母より、

『向う1年以内、2年以内に購入に至る未来のお客様』の分母の方が

圧倒的に多いし、

 

その方々と事前につながっておき

定期的に接触を繰り返す農耕型の販促展開の方が、

ストレスなく楽しい経営が実現する」ということです。

 

その最高峰は、かなり古い話題ですが、

ジョー・ジラードさんだと想います。

 

ギネス記録12年連続世界No.1のセールスマンです。

 

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彼が自動車営業の世界に入ったのは30代半ば。

それまでの人生は、まさに不遇と言ってもいいくらいでした。

しかし、妻と子の明日の朝食すらない、

という状況に追い込まれ、

彼の人生のスイッチが入ったのです。

 

1966年に始めたセールスの仕事で

15年間で13001台の車を販売し、

12年連続で「世界No.1のセールスマン」の名を

欲しいままにしたジョー・ジラードさん。

 

凄まじい人です。

 

彼の「やり方」とは何か?

そしてそれ以上に彼はどんな「あり方」で、

ダントツの営業成績を維持向上してきたのか?

 

◎顧客が250倍になる「ジラードの250の法則」

◎名刺は今の100倍必要だ!(1週間あたり500枚)

◎顧客が味方になり「協力者」に変わる!

◎新規客&リピート客が次々と買っていく「観覧車」思想

◎顧客の迷いを一瞬で消し去るテクニック

◎DMを確実に読ませるテクニック

◎売り込み電話で必ずアポを取り付けるテクニック等々。

 

1966年と言えば、僕が生まれた丙午年です。

彼の時代にインターネットなど無い。

 

しかしどんな時代においても、

「顧客と向き合い握手を交わす、

古き良きセールスマンシップ」

に取ってかわるものなど何もない

ということを思い知ります。

 

1日平均6台の新車を売る。

 

1日の販売台数最高記録は16台、

月間最高記録は174台、

年間最高記録は1425台、

15年間で通算13001台。

 

この記録は、未だ誰も破ることができていません。

なぜ、こんなことができたのでしょうか?

 

実は、彼の手法に目新しさはありません。

 

簡単に言えば「常に種を蒔き続ける」

 

もうこの一言だけ。

 

彼から車を購入した人は、

買い替えする5~7年先まで、

毎月封書のDMをもらい続けます。

 

簡単に書きましたがすごくないですか?

 

彼は13001台の車を販売していますが、

9000人のDMリストをもっていたと言います。

 

封書にかかるコストを郵便代込200円として

5年間で12,000円。

これが一人にかかる金額として、

9000人ですと1億8百万円。

 

5年で割ると1年あたり2千160万円です。

 

個人の営業マンがかける経費ではありませんね。

でも彼の場合、この経費が、

見事に「投資」になっています。

 

彼にとって、もっとも見返りのある投資なのです。

彼は1週間で500枚は名刺を使用すると言います。

 

誰もが簡単にできることを、

誰もができないくらいの「数」をこなす!

 

例えば彼は野球観戦に行きます。

スーパースターのホームランに場内が沸いたとき、

彼は手持ちの名刺数百枚を空中にばらまきます。

なぜなら、誰かが受け取ってくれ、

いつか彼の顧客になるという

千分の一、万分の一の「可能性にかけている」から。

 

多くの人が、「それはないよ、それは無駄だ」と、

常識の範疇で物事を判断して「何も行動しない」のに対し、

彼は「行動」して自説の正しさを証明し続けてきました。

 

頭だけで結論を出し、

行動が伴わない一般常識人を尻目に、

彼のあくなき行動力は、大きな結果を出し続けたのです。

 

 

先に紹介した「ジラードの250の法則」とは何か?

 

種明かしは「誰でも250人の友人知人親戚縁者がいる」という事。

(21世紀はやや少ないでしょう。僕の感覚だと150の法則です)

お葬式や結婚式に

「呼ぼうと思えばリストアップできる人数」とでも言いましょうか。

 

「袖振り合うも他生の縁。躓く石も縁のはしくれ。」

 

この日本のことわざを、

アメリカのジョー・ジラードさんは実践していますよね!

 

この法則は、車販売のみならず、

すべての産業、すべての業種業態に

言えるものではないでしょうか?

 

特に僕が生涯をかけている「宿泊産業」は、

環境・施設・料理・サービス・衣食住です。

眼に映る誰もがお客様として

宿泊にいらっしゃる可能性があります。

 

 

先に紹介した「観覧車」思想とは何か?

 

この観覧者、実は1周するのに5年以上かかります。

常に種を蒔き続けるジラードさんの

「農場」とも言い換えることができるでしょう。

 

観覧者は、

買った人、いずれ買う人、

いつか買う人、間もなく買う人、

今すぐ買う人が、

沢山乗り合って「順番待ち」になっています。

 

いずれの方にも言えるのは

「常にジョー・ジラードさんからの電話やDMが届く」

ということです。

 

そして、彼らは、何かのタイミング

(居酒屋やホテルや郵便局などあらゆる場所)で、

ジョー・ジラードという

最強のセールスマンのことを話題にします。(クチコミ)

そして毎月の封書DMとは別に、

年に1回は「ジョー・ジラードご紹介キット」を受け取り、

その中に入っている彼の名刺を、

彼をまだ知らない人に配るのです。

 

 1日平均6台。

 1日の販売台数最高記録16台。

 月間最高記録174台。

 年間最高記録1425台。

 15年間で通算13001台。

 

この記録は、こうした地道ながら

パワフルな活動によってもたらされました。

 

補足すれば、

彼のセールススタイルは狩猟型ではなく、農耕型です。

見込み客を見つけ、購買していただき、

継続的にフォロー。

そして、彼の思想を集約すると、

「もしセールスが『終わりのない継続的プロセス』

であることを理解できたら、

あなたは一流のセールスマンになれる」ということなのです。

 

親しい女性から聞いたのですが、

ある宿に夫婦で泊まったら、

・ご主人さま

・女将さん

・板長さん

・駐車場にいた方

・エステをしてくれた外部スタッフの方

から、別々にお礼状をいただいたというのです。

しかも、夫婦別々にお礼状が届き、

さらにそれぞれ手書きのコメント入りです。

 

感激ですよね!?

 

彼女は

「また泊まりたい宿ベスト3に確実に入る!」

と言っていました。

 

 

この世には不思議なことなど何もないと思っています。

成功すべくして成功し、失敗すべくして失敗するのです。

 

あなたは、ジョー・ジラードさんのように、

その熱い想いを、いつか、誰かが受け取ってくれ、

きっとお客様になってくださり、

さらにたくさんのお客様をご紹介いただける!という

千分の一、万分の一の可能性にかけていますでしょうか?

 

「すごいお礼状作戦」に打って出ている宿のように、

大胆且つ緻密にチャレンジしているでしょうか?

 

ジョー・ジラードさんは、

自分のやり方やあり方、

考え方を伝えた多くの人たちから、

 

「それはあなただからうまくいった」

「たまたまラッキーが重なった」

「僕にはできません」

「そんなやり方、とても信じられません」

 

と言われ続けたそうです。

 

でも、彼は「疑うな」と言います。

 

「現に目の前に私という証拠があるじゃないか?」

 

・・・・・・と。
狩猟型より、農耕型。
人生は、タネ蒔き次第ですよね!

 

 

・・・ってことで、

このネタ。

 

以前も別な文章で書きました。

 

好きなんですね(笑)

 

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みんなが健やかに暮らせますように(^-^)

 

松尾公輝