あなたの会社のファンを増やす【アドバイス事例】「1万人増客プロジェクト」(仙台コンサルタント販促アドバイザー松尾公輝)

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カテゴリー: コンサルテーション

 

 

 

僕が取り組ませていただいた実際の事例をベースに、

「ノウハウ仕立て」

でご紹介します(^-^)。

 

長文ですが、

ぜひ、ご自身の事業にあてはめて

アレンジしていただけたら、

絶対に、効果・効能があります。

 

では、

ブログ上でのコンサルテーション!

スタートです☆彡

 

 

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1、販売促進の戦略立案

 

「1万人増客プロジェクト」

 

その宿は、以下のような現象と強みを持っていました。

 

【現象面】

 

  • 宿泊客数の減少
  • 直販売比率減少
  • 県内利用の減少
  • 自社サイトからの販売低迷

 

【強み】

 

  • 大きなイベントや集会が可能な施設。
  • 広大な庭園
  • 美肌の湯
  • 人気のイベント

 

【課題】

 

  • 顧客データ活用によるリピーターの創造
  • 施設の優位性を最大限に生かした独自性の訴求

 

左記から導かれる販売促進のキーワードについては、

社長以下幹部社員様にヒアリングして、

以下のように設定しました。

 

・親近感

・気さく

・気軽

・フレンドリー

・親しみ

・大衆宿

・会話が財産

・集い創出

 

そして、販売促進のテーマを以下のように仮説しました。

 

「来るたび 会うたび 集いの宿 ○○」

「趣味と集いを応援する宿 ○○」

「集いの宿 ○○」

 

初期:具体的アクション策

 

  • お客様のすべてに「庭を散策」していただく施策として、
  • 庭全体のネーミングと、
  • 庭にある池や滝や道や広場に対するネーミングを、
  • お客様とスタッフから募集しました。
  • 売店POPと売り場編集に関して、
  • 現場へのレクチャーの落とし込みを行いました。
  • クラブ・居酒屋・喫茶・売店の拡販のため、
  • 現場とアイディアを揉みました。
  • DMなどによるアプローチリストを整備しました。
  • (趣味グループ、発表会、大会、組合)
  • 顧客リストの整備も始めました。
  • (ショー、友の会、フロント会計、チェックイン時、抽選景品)
  • アンケートを見直し、WEBなどで、
  • お客様の声を活用できるような仕組みとしました。
  • 営業ツール開発

・コンセプト情報やパーソナル情報を盛り込んだ巨大名刺

・仕組や体制を作り、情報誌の発行

  • WEB経由売上拡大

(自社サイト、楽天、じゃらんのてこ入れ等々)

・宿泊プラン新商品造成

・年内出稿が決まっている広告物の

デザインと表現へのアドバイスにてWEB連動

 

すべては、

お客様との会話の「質」を上げ、

その「量」を劇的に増やすこと。

 

そのためには、

趣味の集いを切り口にテーマ性を高め、

ホールやコンベンション、

広く美しい庭という「強み」を最大限に生かします。

 

 

実績創出イメージは次の通りです。

 

◆WEBサイトてこ入れにて月100人創客

(年間1200人1200万円)

◆営業ツール整備にて月100人増客

(年間1200人1200万円)

◆新市場開拓(趣味)にて月100人創客

(年間1200人1200万円)

◆既存客アプローチにて月200人来客

(2400人1200万円)

◆クチコミマーケティングにて月200人創客

(2400人2400万円)

◆館内総消費500円改善にて

月200人の宿泊相当額捻出

(2400人2400万円)

 

約1万人1億円の創客を実現する社内体制づくりと、

販促のDNA啓蒙定着を当面の課題として取り組みます。

 

【参考】趣味の会のイメージは、以下のようなものです。

  • 絵画
  • 版画
  • 書道
  • 絵手紙
  • 写真
  • ピアノ
  • ギター
  • 社交ダンス
  • 民謡
  • フラダンス
  • カラオケ
  • 俳句
  • 英会話
  • 語り手
  • 気功
  • ヨガ
  • ウォーキング
  • 将棋
  • マジック
  • 着付け
  • マナー
  • 茶道
  • 華道 など

 

 

2、具体的初動

 

  • 「○○のここが好きアンケート」を実施しました。

 

これは、環境・施設・料理・サービス・人物・客層・話題・社風

・お客様から誉められること等々の社内アンケートであり、

この宿のストロングポイントを改めて浮き彫りにすると共に、

社内モチベーションの程度を図ることを目的に実施しました。

 

クチコミが起きる順番は、

社員→取引先→お客様です。

 

この逆はありません。

社内が盛り上がることが第一であり、

そのときに使う言葉、キーワード、決め台詞、

を持っているかどうかで、クチコミの精度が左右されます。

 

そうした意味で、

「自分たちの強みや企画を、言葉にして話せるかどうか」

が問われますので、

そのための基礎として実施したアンケートでした。

 

さらに言えば、

「お客様との会話の量を増やし、その質を上げる」という、

株式会社 乾杯・KANPAIが提唱する

「販促の王道」にも通じるものです。

 

  • 「キックオフミーティング」を実施しました。

 

主要スタッフ概ね全員の参加をいただき、

「販促テーマと実施案」を具体的に説明。

 

 

3、具体的施策の内容と意図

 

今回の取り組みでは、

以下のラインナップでの展開としましt。

 

  • 情報誌
  • 巨大名刺
  • 庭園ネーミング募集
  • 新・お客様アンケート
  • 売店単価アップレクチャーとPOP
  • 地才地匠(地産地消)の立案とニュースリリース
  • 県内周年記念企業アプローチ

 

以下の「実績創出イメージ」に添って、

その意図と目的と期待効果をまとめます。

 

各種の施策が、

どのような考え方で進められてきたかを、

ご確認ください。非常に重要です。

やり方と成果物のみに目を奪われずに、

「本質的あり方」を追求しています。

 

【実績創出イメージ】

 

◆営業ツール整備にて月100人増客

 

巨大名刺をきっかけに、

営業と訪問活動の精度アップを目指しました。

目的は「クチコミと紹介を獲得する」ということです。

さらに、情報誌を手渡し又は郵送することで、

需要発生時の「想起率アップ」を狙いました。

 

効率的且つ効果的に営業を科学しながら、

結果とは種蒔き次第と心得ていただき、

数と量と質にこだわって、

まずは半年間の継続をお願いしました。

 

営業先リストとしては、

以下のラインナップを洗い出しました。

「来るたび 会うたび 集いの宿 ○○」

をイメージしながらの営業活動となります。

 

・○○支配人様の人的営業先 233名様

・○○○信金会会員 57名様

・トラック協会営業先 785社

(資料を良く見ると運送屋さんだけでなく冠婚葬祭も)

・トラック協会関係官庁団体21ヶ所+トラック協会全国都道府県

 

上記によると、

営業先・送付先候補は、相当数あります。

 

従来の「狩猟型営業」に加えて、

新しい営業ツールを活用した

「農耕型営業」を意識して取り入れることで、

「指名買いの起こる状況」を目指します。

 

◆新市場開拓(趣味)にて月100人創客

 

上記同様、巨大名刺と情報誌を切り口に、

継続訪問(郵送含む)の中で需要を拾ってゆく活動です。

営業先リストとしては、以下のラインナップを洗い出しました。

「趣味と集いを応援する宿 ○○」

をイメージしながらの営業活動となります。

 

・○○県プロダンススクールインストラクター協会認定教室69所

・〇〇倶楽部カラオケ会 34名様

・鳩レース〇〇ブロック役員 10名様

・○○課長の趣味の会営業先 8名様

民謡団体代表39名様

・○○さんの趣味の会 11名様

・○○さんの趣味の会 22名様

 

僕としては「書道」「絵手紙」といった、

「残るもの」の営業先を開拓したいと考えました。

 

理由は、彼ら彼女たちの

「作品展示の場」として、

この宿は最適のステージであることを

訴求したいからです。

 

◆既存客アプローチにて月200人来客

 

既存のお客様のリストは、以下を分母にしました。

「市販のDMソフト」内の住所録は

「○○劇場宿泊パック来館者」のもので

ここ5年の1825件。

「○○寿の会」リストが324件。

「平日限定得選プラン利用者」のリストが325件。

 

合計2474名様。

 

これに、会計システムに格納されていたリストと、

今後お泊まりになる新規リストも加算して、

目標6000名規模の名簿にするべく段取りをしました。

 

6000名のリストとは、

月間500名様が誕生日を迎えるリストです。

このリストに対して、

情報誌を定期的に発送してゆきます。

 

情報誌の他、今後も、都度に、企画チラシ、季

節のご案内、イベント情報などを同封して発送します。

 

一般的に、新規客獲得コストは、

既存客リピートコストの4~5倍かかると言われています。

 

一度でもお泊まりになられた方なら、

そして、過去にいい想い出として残っていれば、

再来の可能性は高いです。

 

また、情報誌送付は、

「想起率アップ」を体現する活動でもあります。

お客様が再来しない理由の一番は

「その会社やその店を忘れているから」です。

「そのときが来たら想い出してもらう」

「思い立った時にトップ3の候補に入る」

ことが重要です。

 

この宿の場合はさらに(巨大名刺にも入れましたが)、

情報誌を持参すれば特典があること、

また、その特典を

「お知り合いにも適用可能」にすることで、

来館のきっかけとしました。

 

◆クチコミマーケティングにて月200人創客

 

クチコミについては、前述したように、

社員→取引先→お客様の順に起こりますから、

「そのときに使う言葉、キーワード、決め台詞」

を精査し、継続的執拗に繰り返してゆきます。

 

庭園ネーミング募集、

新しいアンケート活動、

ニュースリリースなどによって、

接触分母を増やして行きます。

 

当然ですが、

「来るたび 会うたび 集いの宿 ○○」

「趣味と集いを応援する宿 ○○」

「集いの宿 ○○」

というのが、柱になります。

このテーマが、全セクションで共有され、

力強く日々推進されるなら、

確実に、売上も利益も改善します。

 

例えば「庭園にネーミング」という活動を、

社内公募+館内でのお客様投票というスタイルにしましたが、

これも「お客様との会話を増やす、会話の質を上げる」ということです。

 

そして、会話とは、この宿とお客様という側面はもちろん、

お取引先様、スタッフ間、

そして、最も重要な「お客様同志の会話」を含みます。

宿の使命は「想い出づくり」です。

 

◆WEBサイトてこ入れにて月100人創客

 

このテーマに関しては、以下を実行しました。

 

【新しい宿泊プラン考案とリリース】

・男の一人旅○○芸妓1名を独り占めしちゃいましょう

・男の一人旅コンパニオン2名を独り占めしちゃいましょう

・アウト12時OK できたて新米カップルで

新米コシヒカリと旬の鰤しゃぶを味わうプラン

・松茸食べたぁーい!!室数限定☆秋をお得に先取りプラン

・夫婦円満♪特別室で過すちょっと贅沢な大人の休日

・チェックアウト11時☆朝寝坊さんのお気軽2食付プラン

・うっかりさんの安心☆忘れられたお誕生日サプライズプラン☆

 

上記のプランをリリースしました。

 

いずれも出した直後に数件の予約につながったのですが、

特に「忘れられた誕生日プラン」に関しては、

当月しか販売できなかった誕生日プランの間口を広げたことと、

その話題性からニュースリリースネタにもなりそうな

プランであることが良かったと想います。

 

こうした「エンタメ系のプラン」は、

通常プランの販売の底上げになります。

仮に、そのプラン自体は売れなくても、

スタンダードプランの販売増につながるのです。

 

【楽天サイトのオリジナルデザインカスタマイズ】

今回は、テンプレートを活用して構築。

結果を見ながら完全オリジナルデザインを検討します。

完全オリジナルでは無いとは言え、

「売りの表現とユーザビリティー(操作性)」は向上し、

「アクセス数×成約率×人数×単価」という

WEB販売の黄金律の中で、

「成約率アップ」につながり、

前年対比で2倍以上の売上になっています。

 

この宿については、まだ、

以下のような方法も残っていますので、

状況に応じて投入します。

 

★携帯マーケティング

★ツイッターやブログ等々のソーシャルメディアマーケティング

★いろいろなネット広告の展開(アフィリエイト含む)

★SEO対策(5位以内、10位以内で、日毎定点観測で課金)

★リスティング(クリック課金型広告)

 

◆館内総消費500円改善にて月200人の宿泊相当額捻出

 

パブリックてこ入れに関しては、売店をメインに実施。

宿泊者数を42000人としたときの、

一人当たりの売上単価平均は以下の通りです。

 

売店878円

クラブ164円

居酒屋96円

喫茶11円

飲物・別注料理1,003円

玉代596円

 

売店については、

  • 主要スタッフ3名へのPOPレクチャーを2回実施
  • カテゴリー別、季節商品別、スタッフオススメ別にPOPを展開
  • 訪問の度にチェックと指導

 

実施翌月の総客数に対する昨年対比で、

単価505円を570円に、

翌々月については、同様に昨年対比で、

単価789円を886円にすることができました。

 

月初のセクション長会議にて、

売店スタッフの頑張りを現場でPOPを見ながら

誉めていただくようお願いしたところ、

何人かのリーダーが実行してくださいました。

嬉しいことです。

 

売店は、ひとつの商店です。

目の前のお客様に対する「販売促進が即時可能な場所」です。

 

調理部の頑張りで、朝食を中心とした原価低減がありましたし、

別注料理をはじめ、コンパニオン、お祝いの花、誕生日ケーキ

などのオプション販売を強化すれば、

コストカット+売上増加にて、

都合500円の消費改善はできてきます。

 

本当は、大々的に名物料理を開発したり、

起爆剤として「露天風呂付客室増設」などの

設備投資を行いたいわけですが、

その前にできることをしっかりやっておきたいということです。

 

日常的に収益を作る自力があってこそ、

設備投資などのトピックが生きてきます。

 

 

 

・・・ということで、

 

ブログ上で公開させていただきました

事例的なコンサルテーション(^-^)

 

参考になれば幸いです。

 

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コンサルメニューは、

スポットコンサルも含めて、

こちらのページにございます♪

コンサルメニュー

 

 

みんなが健やかに暮らせますように(^-^)

 

松尾公輝