・ある土木会社の挑戦

 

僕が繰り返し述べているのは、

競合の無い世界の構築です。

条件や機能や装備や値段を競うのではなく、

その会社や人の「物語」で協奏したいですよね。

 

以下の「物語」は、

ある土木会社様の事例です。

 

お客様がその会社から買う理由を謳い上げたもので、

文章内に多くの気づきと閃きがあるはず。

 

ぜひ、ご自分の商売にあてはめて

お読みいただくと効果・効能があります☆

 

あなたのお客様に対して、

あなたはどんなメッセージを、

物語として発信するでしょうか？

 

 

（ここから）

 

太陽のような笑顔のために

 

○○○○株式会社

代表取締役　○○○○

 

子供のときから、工事現場が好きでした。

父親の事業を継いでやや３０年、土木一筋。

 

道路や橋などのインフラ整備は、図面との格闘、土

砂や石との格闘、鉄骨資材運搬との格闘、

そして天候との格闘という大変な仕事です。

それでも「地域の多くの人たちのお役に立っている」

という想いが、私を支えてきました。

 

しかしながら、百年に１度という世界的不況の中、

公共事業も整理され、元請けからの仕事も減り、

このままでは、父親から継いだ事業を縮小せざるを得ず、

最悪の場合は倒産。

 

私を信じてついてきてくれている

従業員のみんなを路頭に迷わせることになる。

そして、愛する妻に苦労をかけることになる。

私には、２２歳を頭に１男２女の子供たちがいます。

常日頃から従業員にも

 

「自分の子供に自慢できる会社を創ろう」

 

と呼びかけています。

 

 

そんな私が弱音を吐くわけにはいかない。

私は焦りました。

何か打開策は無いものなのか？

 

そうした葛藤の日々で、

いろいろなことを考えている内に、

ふと想ったことがあります。

 

建築土木の仕事は、

確かに多くの人たちの役には立ってきたし、

地域社会に必要不可欠な事業であることは疑う余地はありません。

 

ただ、人様から、

直接感謝の言葉を聞いたことは無かった。

工事期間中は、地域の人たちに対して

「ご迷惑をかけて申し訳ありません」と謝ってばかり。

 

いやいや、それは当たり前で、

そのこと自体を卑下することはない。

 

でも、もし、当社が新しい事業に取り組むとしたら、

人様から「直接」感謝され、

「ありがとう」と言って

笑顔を見せてもらえるような仕事がしたい

と思うようになりました。

 

実は、

そんな想いを抱いていた自分に気が付いたのです。

 

今、事業の転換を求められる時期に、

自分の会社に何ができるか？

当社の得意分野を活かしながら、

なおかつ、お客様から直接感謝の気持ちを感じられる仕事。

そして望むべきは、成長市場であること。

数ヶ月に及ぶ思案の果てに辿り着いたのが

『オール電化＆太陽光発電』です。

 

「クリーンエネルギーを個別住宅で広めることは、

自らの得意分野を生かしながら、

お客様の笑顔を直接見ることができる！

環境に配慮しながら、

お客様ひとりひとりの人生に寄り添うような、

共感商売ができるのではないか？」

 

私は決心しました。

 

『オール電化＆太陽光発電』で、

従業員のみんな、お取引先様、

そしてまだ見ぬお客様と、

それらすべての家族を笑顔にする！

 

「自分の子供に自慢できる会社を創ろう」

「社会から必要とされ、応援される会社を創ろう」

 

私の事業動機は固まりました。

 

それにしても、創業４３年にして、

はじめてのＢtoＣ（生活者向け）事業であり、

顧客リストも何もない、ゼロからのスタートです。

 

マーケットは、オール電化＆太陽光発電市場。

確かに成長産業であり、今後数十年の成長が見込めます。

しかしだからこそ大手競合を始め

群雄割拠の激戦市場でもあります。

 

分かりやすく言えば、

当社のような小企業の参入障壁は高い。

 

ＩＨクッキングヒーターも、エコキュート等々の設備も、

太陽光発電の装置も、扱える商材が同じ機能なら、

大手のスケールメリットや販売力、信用力に立ち向かえるのだろうか？

 

当社の強みや、お客様から支持されるポイントは何なのか？

 

お客様から、

 

「○○建設さんだからお願いすることにしました」

「社長のところに頼んで良かったよ」

 

そう、言ってもらえるような

最高の仕事を積み重ねることができるのだろうか？

 

不安は次々に生まれてきます。

 

「お客様は、いったいどこに居るのか？

そして、どうやって巡り逢えばいいのか？」

 

・営業しても門前払いされるのではないか？

・月に何件くらい訪問すればいいのだろうか？

・販売促進に必要なイベントやノベルティーは？

・名刺やチラシなど、どんなものを作れば訴求力があるのか？

・ホームページで問い合わせをいただくにはどうしたらいいか？

・共働きが多い地域では、訪問しても空振りになるのではないか？

・私たちの「熱い想い」は、本当に伝わるのだろうか？

 

そんな不安を抱えながらも、

○○建設の環境事業部は産声を上げたのです。

 

あれから半年。

この半年の取り組みは、

私たちを大いに進化させてくれました。

 

そのキッカケとなったのは、ある人のひと言でした。

 

「まずは、どうあるか？その次に、どうやるか？ですよ。

やり方より、あり方を考えてみたらどうですか？

お客様に共感していただければ、売れますよ、きっと。

商売とは共感を創ることであり

『絆』を大切にして永くやるものですよね」

 

当たり前のように聞こえながらも、

不思議な衝撃を感じたものです。

 

この言葉を受けて、私たちは考えました。

 

「どうやるか？」については、

縁故地縁営業をはじめ、イベント、アンケート、

手作りチラシ、個性的名刺などを考案しながら、

営業や紹介の経験値を何とか上げていましたので、

今後は、ブログをやってみようかとか、

地域他業種との連携を深めたりして行こうと考えていました。

 

やり方については、それほど間違ってはいなかったと想います。

 

それに、「どうあるか？」についても、

決まっていたと想っていました。つまり、

 

「自分の子供に自慢できる会社を創ろう」

「社会から必要とされ、応援される会社を創ろう」

 

です。

 

しかしながら、

先のアドバイスを受けて、それが「お客様に伝わらない」

のでは仕方がないことに気が付きました。

また、「お客様視点の言葉が必要」であることにも気が付きました。

 

そこで、全員で、夜遅くまで話し合い、

次のミッションを打ち立てました。

 

 

「太陽のように明るい家庭を地域で１０００軒！」

 

 

様々なディスカッションの中、

また、ここ半年のつたない営業の中で、

私たちが見聞きし感じたことは、

 

「旦那様の想いやりと、奥様の温かさが、

オール電化と太陽光パネル導入の決め手」

 

であるということです。

 

なぜ、そう想うのか？

 

実は、お客様とのやりとりを重ねて行く内に、

自分たちが扱っている商品の魅力に、

私たち自身が気づいていったのです。

 

以下のような「お客様の生の声」が、

私たちに気づかせてくれたのです。

 

 

◆ＩＨクッキングヒーターのいいところ。

 

「火力はガスより、強いし、早い。」

 

・何と言っても掃除が簡単。清潔で嬉しい！

・火を使わないしタイマー機能もあって安全便利よね！

・温度設定で揚げものも楽々～っ。

・焼き魚の匂いも少なくて快適クッキング生活です。

・夏場もガスと違って熱がこもらないから暑くない！

・鍋の取っ手まで熱くならないから安心ですね。

・炎がないので燃え移る心配無し！周りに何でも置けていいね。

・空気が汚れにくいし、結露も出にくいから気持ちいいな。

・費用もガスの４割以内でＯＫ。６０％カットで家計も助かるぅ！

 

◆エコキュートのいいところ。

 

「水圧も充分、湯切れの心配も取り越し苦労でした」

 

・湯沸し音が静か。「図書館並」との謳い文句もうなずける。

・「お風呂が沸きました！」音声で知らせてくれて楽しい。

・空気の熱でお湯を沸かすのでエコよねぇ。

・安い深夜電力の活用で、コストもガスの１／３とビックリ。

・非常時の生活用水になるって、知らなかったです。

・二酸化炭素を発生しないので、とにかく環境に優しい。

 

◆太陽光発電のいいところ。

 

「お金をかけた分、ちゃんと元がとれますよ」

 

・想ったよりずっと長寿命。耐用年数２５年以上！

・経済効果が抜群で毎月の検針結果が楽しみになりました。

・うちの場合、「売電」による利益も出ていますよ。

・環境に貢献している充実感。私、いいことしてるって気分。

・節約意識が芽生えます。子供の生活教育にもいいですよ。

 

以上のような「お客様の生の声」を聴くと、

夫婦円満で家内安全を願う家庭が、

この商品を導入するのだということが分かります。

 

だから私たちは、そんな素敵で楽しい家庭を

応援することをミッションとしたのです。

 

「太陽のように明るい家庭を地域で１０００軒！」

 

このキャッチコピーによって、

私たちは、

モノを売っているのではなく、

夫婦円満・家内安全を提供している会社

なんだという共通認識が生まれました。

 

私の好きな言葉は「愛情」です。

 

妻や子供たちの愛情をいっぱい受けて、

日々を生きています。

彼女たちにも、精一杯の愛情を注ぎたいと想います。

 

そして

私は、家族はじめ、

ご縁ある方々の「太陽」でありたい。

太陽のような笑顔と、

ありがとうのシャワーを浴びながら、

人生を楽しみたいのです。

 

当社がご縁をいただく今期の目標は４４家族、４４棟。

創業４４年にかけて決めた数字です。

 

事業テーマは、

「太陽のように明るい４４組のご家族の、

安心安全快適な生活を創造したい！」

まずは、自分が太陽のような笑顔を振りまきながら、

このテーマに向かって突き進みます。

 

「自分の子供に自慢できる会社を創ろう」

「社会から必要とされ、応援される会社を創ろう」

 

この目的に共感しながら、

「太陽のように明るい家庭を地域で１０００軒！」

を目指して、スタッフも意欲満々です！

 

待っていてください。

きっと、すぐにあなたとお会いできます！

○○○○と、従業員こと「光熱費みなおし隊」が参ります！

 

（ここまで）

 

 

いかがでしょうか？

 

こうした物語ができれば、

それが例えば小冊子になり、

ＷＥＢからのダウンロードもできます。

そして「物語」という名の優秀な営業マンとして活躍します。

 

読んでいてお分かりのように、

事業動機が大きなウェイトを占めています。

 

大手含む競合他社に、

機能やスペックで張り合っても勝算は薄いですし、

闘いを挑んでは疲弊します。

 

それに、仕事には夢とプライドが必要だと想うのです。

 

この会社、この商材の場合

「旦那様の想いやりと、奥様の温かさが、

オール電化と太陽光パネル導入の決め手」

 

であるという閃きが、

事業への取り組みをまったく別物にしたと想います。

 

 

 

あなたは、自分の事業を語る、

２時間の講演ができますか(^-^)？

 

 

両想いコンセプトビジネス倶楽部で、

一緒に考えてみませんか？

https://www.kanpai-kanpai.com/rcbc/

 

 

みんなが健やかに暮らせますように(^-^)

松尾公輝

 

 

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